Распознавание лиц из потокового видео, собеседование с роботом и медицинская диагностика на расстоянии – директор акселерационных и образовательных программ Фонда развития интернет-инициатив (ФРИИ) Дмитрий Калаев рассказал о наиболее успешных инвестиционных проектах.
Текст: Сона Де Апро, Дарья Чайчиц
©Анна Лабунская
- В чем заключается работа ФРИИ? Как происходит процесс инвестирования?
- Мы венчурный фонд, самый активный в России по созданию бизнеса на ранней стадии и четвертый в мире. (Венчурные инвестиции – это финансирование стартапов или растущих компаний, деятельность которых сопряжена с высокой или относительно высокой степенью риска – прим.ред.). Мы делаем около 100 инвестиций в год, и это достаточно большая работа. Чтобы сделать 100 инвестиций, мы оцениваем тысячи предпринимателей, которые к нам приходят. Фактически инвестицию получает один из 40-50 предпринимателей, которые к нам обращаются. Мы начинаем инвестировать на ранних стадиях (ранняя стадия – это буквально когда появился продукт и первые продажи) и смотрим, хорошая ли команда, перспективный ли рынок. Перспективный рынок – это большой рынок, на котором можно зарабатывать сотни миллионов и даже миллиарды рублей. К тому же, если у этой компании есть конкурентное преимущество, мы готовы с ней начать работать.
Первые деньги, которые мы вкладываем, небольшие. Это 2,1 млн рублей, но эта сумма позволяет показать динамику, под которую мы готовы инвестировать уже 15-25 миллионов. Максимально в одну компанию мы можем инвестировать до 324 млн рублей. Наш бизнес состоит в том, что мы покупаем долю компании, даем деньги на ее развитие. Компания на эти деньги может развить продукт, нанять инженеров и продавцов, то есть может использовать тот потенциал роста бизнеса, который есть на рынке. И наш заработок по большому счету формируется двумя способами.
Первый – это дивиденды. Как правило, это отложенный заработок, и не у всех компаний будет достаточно дивидендов, чтобы у нас была достаточная прибыль.
Продажа компании – основной заработок для венчурного инвестора. Условно мы купили 20% компании, когда она стоила 300 млн рублей. Компания выросла и стала стоить 3 млрд рублей. Соответственно эти 20% превратились в совсем другую сумму.
Так как мы начинаем инвестировать на ранних стадиях, то нам нужен такой инструмент, как акселератор. Это означает, что мы не просто дали деньги, приходим и спрашиваем: «Как дела?». Мы активно вовлекаемся в развитие, помогаем экспертизой, связями, собственным опытом. За счет акселератора компания обычно вырастает раз в 10. К нам приходят с выручкой в 300-400 тыс. рублей, а уходят с выручкой в несколько миллионов. И вторая составляющая того, что мы инвестируем на ранних стадиях, - период, когда можно точно сказать, успешна или не успешна компания. Как правило, это занимает 5-10 лет.
Мой самый длительный бизнес-опыт связан с компанией Naumen, которую создавали шесть человек в квартире, а сегодня это компания с миллиардной выручкой, акционером и членом совета директоров которой являюсь. Я уверен, что можно развивать свое дело быстро и успешно, если работать сфокусированно и правильно расставлять приоритеты при развитии бизнеса.
- Одобряете ли вы бизнес-планы на самых ранних стадиях?
- Начнем с того, что мы одобряем не бизнес-план, так как бизнес-план на ранней стадии – это всегда иллюзия. Одно дело, когда мы готовы работать как эксперты, рассказать, что не так, что стоит улучшить, в каком направлении двигаться и так далее. С экспертизой мы начинаем помогать с самого начала, но момент, в который мы инвестируем, – это, скорее, когда уже есть продукт и продажи и команда занимается этим бизнесом 100% времени. Разумеется, есть более широкий список критериев, и мы выбираем лучшие компании, которые есть на рынке. Если говорить цифрами: около 30 инвестиций раз в 4 месяца.
- Каковы условия отбора?
- Отбор проходит в несколько этапов. Первый этап: мы смотрим, насколько то, чем занимается компания, соответствует критериям нашего фонда. На этом этапе мы просто определяем, наше или не наше. Например, мы не инвестируем в гэмблинг, а работаем только с IT. Если это какой-нибудь offline-ресторан, который продает часть своей продукции через интернет, – это не наша специфика.
Второй этап подразумевает определение стадии. Нам необходимо понимать, это стадия развития компании, в условиях которой мы уже можем работать как инвесторы, или же еще предыдущая. Также мы анализируем размер рынка. Он крайне важен, потому что если компания не вырастет до 300 млн рублей по своей выручке, то мы, как инвесторы, не заработаем. То есть нет шансов получить тот процент на вложенный капитал, который нам нужен. Мы оцениваем компанию по разным критериям, и какое-то количество стартапов, разумеется, сразу сходит с дистанции.
После этого мы производим скоринг: созваниваемся с каждым основателем, разговариваем, приглашаем представителей компаний на очные встречи. Помимо этого, немаловажен процесс вхождения в сделку, проверки, кто является контрагентом (например, есть ли какие-то претензии от государства или налоговых органов). На ранней стадии невозможно отрегулировать все параметры развития компании именно документами. Конечно, опираемся и на репутацию. Если репутация изначально очень низкая – мы не готовы рисковать.
В дальнейшем мы просто наблюдаем за динамикой.
- Расскажите о наиболее интересных проектах, в которые вам приходилось инвестировать?
- В нашем инвестиционном портфеле более 350 компаний, и каждый раз я выбираю наиболее динамичные и интересные. Несмотря на мои слова о том, что цикл оценки компании составляет 5-10 лет, наш фонд существует всего 4 года, и мы еще не дошли до того момента, чтобы говорить, какие компании хорошие, а какие плохие. Но у нас уже есть пара десятков проданных компаний, что как раз и является целью нашего бизнеса.
Самая крупная сделка – это, пожалуй, VisionLabs (компания, которая занимается распознаванием лиц из потокового видео). Технология работает и как система безопасности, и как система учета посетителей в магазинах (в том числе и постоянных покупателей, для того чтобы можно было предложить им скидку). В эту компанию мы инвестировали в 2014 году, когда ее цена составляла около 40 млн рублей. В прошлом году мы продали долю ФРИИ при цене компании 1 миллиард 200 миллионов рублей. Это на данный момент наиболее успешная история, которая принесла колоссальный заработок на вложенный рубль. С одной стороны, нам хотелось бы заработать больше, но это показатель того, что на российском рынке, и в нашем портфеле в частности, компании способны вырастать до показателя миллиард+ и сам механизм работает.
Другим примером одной из самых быстрорастущих компаний является Stafory. Компания занята автоматизацией процесса от момента «мне надо 20 продавцов в разные салоны связи в разных городах России» до момента «эти 20 продавцов пришли ко мне на собеседование в эти 20 городов России» с помощью роботизации. Данная разработка сокращает в 10 раз работу рекрутера. И, более того, она делает за рекрутера то, что он бы и вовсе не делал (например, сделать одновременно 1000 звонков).
Или компания в сфере здоровья и медицины - UnimHistology. Она занимается дистанционной онкодиагностикой по анализам. Проблема клиентов заключается в том, что пока этот диагноз не ставится автоматически, его может поставить только человек, а квалифицированного врача-диагноста невозможно найти в любой точке России.
- То есть компания может не добраться до второго этапа инвестирования, верно?
- Да, все верно. Бизнес венчурного инвестора сродни бизнесу страховой компании. Когда ты продаешь страховку, ты знаешь, что какое-то количество автомобилей будет разбито и тебе придется выплатить деньги. Точно так же в венчурном бизнесе: когда ты инвестируешь, ты понимаешь, что есть процент компаний, которые попросту закроются. Даже не то что не дойдут до следующей стадии, а перестанут существовать вовсе. Мы знаем, какой процент риска приходится на закрытие компаний, и в рамках этого уровня риска строим свои планы.
- Много ли было компаний, в развитие которых вы вложили инвестиции, но в итоге они ушли с рынка?
- Официальные цифры мы пока не называем. Я бы сказал, что это примерно треть компаний, которые не нашли своих клиентов, не смогли собрать единую бизнес-модель. Половина рисков лежит на стороне рынка. Угадать, дозрел рынок до того или иного стартапа или нет, невозможно. Можно только попробовать. Собственно говоря, мы это и делаем.
- На ваш взгляд, какова ситуация с созданием стартапов в России? Можно ли сказать, что мы действительно способны придумывать что-то стоящее, инновационное или же больше заимствуем? Есть ли отставание от Запада?
- Очевидно, что соотношение количества стартапов и количества инвестиций в России значительно меньше, чем в той же Калифорнии. При этом нельзя сказать, что мы находимся где-то на задворках цивилизации. В этом контексте Калифорния – уникальная точка. Если говорить, например, о Германии или Великобритании, то ситуация сопоставима с Россией.
Существует международный рейтинг стартапов Genome Report, и Москва регулярно оказывается в топ-5/топ-10. Да, у нас меньше стартапов и меньше денег, но при этом достаточно динамично развивающаяся ситуация и самые крутые программисты.
Нужно также учитывать, что во всем мире (в том числе и в Калифорнии) история стартапов – это история цифр. 90% стартапов – это зачастую что-то очень простое и не выживающее, и только около 10% – технологические разработки, меняющие мир. Чистая статистика.
А вот копируем мы или изобретаем? И то и другое хорошо. Любой стартап, который основывают в Америке, до России доберется в лучшем случае лет через пять. Любой толковый предприниматель использует это время для реализации той или иной идеи.
- Каковы тренды в сфере создания стартапов? Как вы думаете, за чем будущее?
- Сейчас существует несколько трендов. Один из них – искусственный интеллект. Мы сейчас живем в то время, когда компьютерам наконец хватает относительной мощности и ресурсов для хранения данных. Однако стартапов, связанных именно с искусственным интеллектом, пока крайне мало.
Еще один тренд – так называемый e-health, то есть медицина и все, что связано со здоровьем. Так как другие проблемы уже в основном решены, люди начинают фокусировать свое внимание на «вечной» жизни.
Замечу, что именно российские разработчики – одни из топовых в мире, потому что у нас очень сильная математическая база и нам свойственно решать нетиповые задачи.
- С чем же тогда связано наше отставание на 5 лет?
- Важно понимать: отставание от чего? Есть отставание по продуктам, а есть по экономической системе. Вся история с инвестициями, стартапами и предпринимательством в целом в Калифорнии возникла в конце 1940-х, то есть 70 лет развития отрасли. В России – в середине 2000-х. Получается 60 лет разницы. Это, однако, не значит, что мы отстаем на 60 лет, ведь мы стараемся быстро догонять, но все-таки некий gap есть.
Любой стартап, который появляется на американском рынке, работает в первую очередь на капитализацию и на максимальную фокусировку «взять свой рынок», «занять свою нишу». И эти 5 лет обычно уходят на то, чтобы стать № 1 на американском рынке и выбрать потенциал роста на локальном рынке США. Нормальный американский стартап не будет «расплываться» по всему миру. Он выберет самый большой рынок и будет стремиться стать лидером на этом рынке. После достижения этой цели рост снижается и возникает вопрос об экспансии на другие рынки. То есть эти 5 лет предназначены для того, чтобы стать лидером на том рынке, на котором присутствуешь.
-А что делать в таком случае с авторским правом на идею?
- Авторское право на идею не надо преувеличивать, одинаковые идеи у разных людей возникают достаточно часто. И даже несмотря на то, что в Америке сильнейшая в мире структура патентования и защиты интеллектуальной собственности, это все равно работает скорее на защиту от крупных игроков, нежели на защиту самой идеи.
Единственный способ защитить свою идею – брать и реализовывать ее. И реализовывать лучше, чем другие.
- Таким образом, вы можете финансировать и те идеи, у которых имеются заграничные аналоги?
- Понимаете, главный вопрос, который будет задавать себе любой венчурный инвестор: в чем конкурентное отличие компании? Если такого отличия нет, то и смысла финансировать нет. Конкурентное отличие может быть как технологическое (как в случае с VisionLabs), так и связанное с ориентацией на клиента.
- Каков возраст наиболее молодых претендентов на инвестирование? И что вы можете им сказать? Возможно, какие-то напутственные слова.
- Специально мы не фиксировали подобные показатели. К нам приходят даже школьники. Другой вопрос – кто в итоге получил деньги? Возраст основателей сейчас близится к 30 годам. Самые ранние основатели – это, пожалуй, выпускники вузов. Студентов, которые еще учатся, у нас не было. Это не связано с тем, любим мы их или не любим. Объективная реальность в том, что идея бизнеса, как правило, вытекает из жизненного опыта, из знания, как зарабатывать деньги.
Конечно, для инвестора очевидно, что делать ставку на человека с подтвержденным успехом более выгодно, чем на человека, который пока еще этого успеха не достиг.
В заключение хотел бы донести до потенциальных создателей стартапов важную мысль: глубоко убежден в том, что если ты делаешь что-то полезное, то брать за это деньги вполне уместно. А если тебе не готовы платить, ты делаешь плохой продукт, который не помогает твоим клиентам.
VisionLabs
Еще на третьем курсе МГТУ имени Н.Э. Баумана Александр Ханин занялся компьютерным зрением, создав первый алгоритм, с которого и началась компания VisionLabs.
«Основные перспективы в области робототехники в то время, когда я учился, были в военной сфере, но мне хотелось работать с бизнесом», – рассказывает Александр.
Идею для бизнеса молодой основатель нашел в Московской школе управления «Сколково». Там же Ханин познакомился с будущими сооснователями компании VisionLabs Алексеем Нехаевым и Иваном Лаптевым.
В 2012 году основатели зарегистрировали VisionLabs. Компания стала резидентом Фонда «Сколково». Сперва они разработали «умную камеру», способную распознавать номера автомобилей и анализировать видеопоток. А уже в 2013 году компания прошла акселерацию в Фонде развития интернет-инициатив (ФРИИ) и получила свой первый миллион инвестиций и дополнительную бизнес-экспертизу.
В следующем 2014 году компания начала заниматься распознаванием лиц и сосредоточилась на финансовой сфере.
«Мы понимали, что в банках проще всего увидеть выгоду от использования системы распознавания лиц, и первым кейсом стала борьба с мошенничеством», – поясняет Ханин. Система VisionLabs сравнивала фотографии посетителей с фотоизображениями из базы клиентов.
По словам Александра, дальнейшее развитие компании требует расширения сфер деятельности. В клиентском портфеле VisionLabs уже есть компании из сфер ритейла, безопасности, транспорта. Более того, основатели активно выводят компанию на зарубежный рынок.
«Сейчас создание системы распознавания уже перестало быть сложной задачей. Существует большое количество данных из открытых источников, используя которые можно создать технологию распознавания лиц лишь за выходные», – говорит Александр Ханин. По его признанию, сильная подготовка в области компьютерного зрения наблюдается у студентов, окончивших факультеты ВМК и мехмат МГУ, «Сколтех» или факультет компьютерных наук ВШЭ. Сейчас в мире более 1000 компаний, из которых около 20 работают в России, занимаются распознаванием лиц.
«От технологии до продукта – большой путь, и компания будет успешной в том случае, если выберет правильное направление», – отмечает Александр.
Stafory и робот Вера
Робот Вера – не первый проект Владимира Свешникова. Ранее он разрабатывал сервис stafory.com (площадку для подбора персонала через рекрутеров-фрилансеров). Идея создания робота Веры пришла к Свешникову во время выполнения заказа для крупного ритейлера совместно с Александром Ураскиным, сооснователем Stafory. В процессе выполнения заказа у основателей развернулся облачный контакт-центр, превратившийся впоследствии в робота, который мог бы самостоятельно проводить более 1000 собеседований с кандидатами на работу в течение одного дня.
Обратившись в ФРИИ, компания прошла экспертизу в рамках акселератора, завела полезные контакты в бизнес-сфере и получила инвестиции в размере 67,1 миллионов рублей. Stafory существует уже более 3 лет, а роботу Вере скоро исполнится год. Основатели с оптимизмом смотрят в будущее: «Мы ставим перед собой цель построить большую технологичную компанию, которая сделает наш мир чуточку лучше», – признается Ураскин.
Говоря о молодом поколении, сооснователи отмечают: «Марк Цукерберг, Стив Джобс, Бил Гейтс начали заниматься предпринимательством еще в университете. Сейчас компании этих некогда “студентов” стоят совокупно около 1,5 триллионов долларов США. Это больше, чем ВВП России».
Основатели проекта Александр Ураскин и Владимир Свешников верят, что нынешнее поколение студентов способно на многое: «При должном желании и упорстве все обязательно получится. Может быть, кому-то из тех, кто сейчас учится, суждено изобрести лекарство от рака, создать полноценный искусственный интеллект и другие выдающиеся проекты».
UNIM
Компания UNIM предоставляет сервис качественной онкодиагностики, объединив новейшие технологии и опыт лучших профильных специалистов по всему миру.
В 2013 году основателя компании UNIM Алексея Ремеза пригласили в проект по созданию частной патоморфологической лаборатории в Москве. До этого он учился в Израиле.
«Патоморфология – это не битые качели и вскрытие трупов, как часто думают, а один из ключевых разделов диагностики, область медицины, которая наиболее близка к науке. В онкологии это имеет определяющее значение», – объясняет основатель. По словам Ремеза, на этапе патоморфологического исследования доктор изучает гистологические стекла со срезами тканей под микроскопом и ставит диагноз, выявляет вид рака.
«Дело в том, что одних только видов рака молочной железы несколько десятков, и от типа, характеристики зависит само лечение. Учитывая, что в онкологии нет лечения без побочных эффектов, ошибка в этом виде диагностики абсолютно критична», - поясняет Алексей.
Основателю понадобилось больше года для погружения в выбранную профессиональную область. Более того, этот вид диагностики в России не был на тот момент хорошо развит. Нехватка врачей-патоморфологов, проблема с оборудованием и расходными материалами побудили Ремеза попробовать помочь пациентам со всей России получить доступ к самой качественной морфологической диагностике без необходимости куда-либо ехать. Так появилась идея UNIM.
Компания попала в третий набор акселератора ФРИИ. Фонд вложил в компанию 800 тысяч рублей и дал 600 тысяч на программу акселерации. Деньги пошли на разработку дистанционной системы онкологической диагностики Digital Pathology.
«Наша задача заключается в небольшой технологической революции в данном виде диагностики. Это приведет к сокращению количества ошибок и сроков установления диагноза, а также сделает более доступным этот вид диагностики», – уверен Ремез.
Говоря о студентах, Алексей вспоминает начинания великих умов: «Джобс в 14 лет торговал хакерскими устройствами для телефонных звонков по миру. Илон Маск в 12 лет продал написанную им компьютерную игру, а в 13 лет подавал вместе с братьями заявку на открытие зала игровых автоматов».
