На рынке квестов – интеллектуальных игр по мотивам компьютерного жанра «escape the room» (побег из комнаты) – уже существует огромное количество компаний, которые успешно заняли свою нишу и активно продолжают развиваться. Таким примером является проект «Серьезные игры». Открывшись в апреле 2015 года, компания смогла за невероятно короткое время трансформироваться в клуб, предоставляющий потребителю высокотехнологичный и качественный продукт. Один из основателей клуба «Серьезные игры» Станислав Згонников рассказал «Журналисту Online» о «подводных камнях» этого бизнеса.
©Фото предоставлено компанией "Серьезные игры"
Место проведения
«Выбор локации – это важно», – говорит Згонников. Некоторые начинающие предприниматели открывают свои проекты в промзонах, за МКАДом и просто в труднодоступных местах. Уже сам поиск игры в таком случае превращается в квест. В результате потребитель может перейти к конкуренту, у которого квеструм расположен рядом с метро, в центре города, что позволяет человеку зайти поиграть, например, после работы.
«Нужно понимать, для кого и для чего все это делается, одно дело – открыть красивый и качественный квест в подвале, но если хочется, чтобы дело приносило деньги, здесь нужен совершенно другой подход», – поясняет он. Конечно, аренда подвального помещения стоит дешевле, но потребитель может туда не прийти. При неправильном выборе места, учредитель может не только потерять прибыль, клиентов, возможность реализации разнообразных загадок, но и потратить лишние деньги на безрезультатную аренду или демонтаж локаций.
Зона рецепции
Многие новички квестового бизнеса не всегда могут найти правильный подход к гостям. Чтобы компания получила признание среди потребителей, нужно создавать правильное впечатление о сервисе еще до самой игры. Грязный, неуютный холл, отсутствие ремонта или отопления в зимнее время могут сразу сформировать у игрока негативное впечатление о проекте в целом, даже если квест выполнен качественно.
«Человек с порога должен понимать, куда он пришел, – комментирует Згонников. – Хороший предприниматель всегда ориентируется на клиента». Перед игрой человек может положить одежду в шкафчик, где она останется в сохранности, выпить бесплатно чай или кофе, поиграть в настольные игры. Немаловажен и внешний вид сотрудников. Приятно, когда гостей встречают девушки в специализированной форме, что тоже формирует определенное мнение о качестве компании и создаваемых ею квестах.
©Фото предоставлено компанией "Серьезные игры"
О фотографиях
Приятным бонусом после игры и обязательным элементом построения бизнеса является фотография участников. Она не только станет хорошим воспоминанием для игроков, но и, возможно, вызовет повторное желание посетить квест-компанию. Сейчас, как правило, все компании имеют в штате фотографа, который также занимается ретушированием снимков. Некоторые организаторы квестов не фотографируют игроков на фоне локаций по двум причинам: это и политика сохранения интриги, и отсутствие рабочего света в помещениях, без которого снимки получаются темными. Однако, как считает Згонников, ориентируясь на свой опыт, «большинство клиентов хочет знать, что их ждет». Это помогает им заранее составить определенное представление об игре и решить, стоит ли ее посетить. Поэтому для привлечения аудитории иногда можно немного приоткрыть завесу тайны.
Ориентация на целевую аудиторию
Для достижения успеха в квестовом бизнесе необходимо анализировать аудиторию, ориентироваться на ее предпочтения. У каждой категории свои потребности и интересы. Возрастное ядро «Серьезных игр» – 35 лет, наиболее требовательная аудитория, что накладывает на организаторов определенную ответственность.
«У людей такого возраста есть багаж знаний и впечатлений, полученных из поездок. Они знают, как выглядит средневековый замок или египетская гробница, поэтому у клиентов есть представление об уровне качества, который должен быть. Все хотят попасть в гробницу, но никто не хочет выйти оттуда по колено в песке», – пояснят представитель компании.
Оценив свою целевую аудиторию, «Серьезные игры» осознанно не стали специализироваться на формате перфоманса. Во-первых, такие игры стоят дороже, так как компании нужно оплачивать работу гримеров и актеров. Во-вторых, в перфомансе все завязано на человеческом факторе. «Вы никогда не можете ручаться за проделанную актером работу», – уверен Згонников.
В-третьих, люди среднего возраста не готовы испытывать сильный стресс. Все хотят пощекотать нервы, но не всем нравится, когда нарушается личное пространство. Компании, которые специализируются исключительно на перфомансах, заранее сужают для себя круг потенциальных клиентов. Разумный бизнес-подход – возможность предоставить участнику выбор.
©Фото предоставлено компанией "Серьезные игры"
Техническое воплощение
Одним из самых важных моментов в этом виде бизнеса является реализация игры. Как считает Згонников, сейчас на рынке квестов инноваций уже быть не может, поэтому клиента нужно удивлять спецэффектами, создавать «wow-эффект». Для этого игрока нужно в прямом смысле погрузить в другую реальность. Как этого добиться? Высокотехнологичное и качественное оборудование, оформление загадок и декораций.
Например, у компании «Серьезные игры» есть собственное производство. В любую деталь вложены чьи-то невероятные усилия. Если вы попадаете в средневековый замок и видите трон, то каждая его часть будет отлита специально для игры, и ни в одном уголке комнаты вы не найдете пластика. Если вы заходите в гробницу, то обращаете внимание на каменные стены, обсыпанные песком, специально заказанным для квеста. IT-специалисты могут написать компьютерную игру с оригинальны интерфейсом, бутафоры создадут такого инопланетянина, что у вас сложится впечатление, будто он сейчас заговорит. В банке стоит настоящий банкомат, а золотые слитки хранятся за дверью, весом в полтонны.
За всем этим стоит большое количество сотрудников. Сначала гейм-дизайнер расписывает идею, сюжет, квестовую логику, затем технические специалисты оценивают помещение, разрабатывают план по реализации загадок, бутафоры и дизайнеры оформляют локации, проходит тестирование в два этапа, и только тогда квест официально начинает работать. Строительство игры может продолжаться несколько месяцев. В течение этого времени от глаз игрока прячут различные коммутаторы, микросхемы, контакты, которые позволяют игре линейно развиваться, не отвлекая участника от процесса. Игроки воспринимают все это как должное, иногда не замечая деталей, но каждый квест – это целая душа. Начинающим предпринимателям важно понять, что сейчас клиента не привлечь простым выходом из комнаты. Недостаточно спрятать ключи по разным углам, расставить табуретки из «IKEA», принести старый стол из дома. Такой подход уже не привлекает аудиторию, на этом бизнес может быстро закончиться.
Продвижение продукта
Создание продукта – это половина дела. Важно уметь его продать. «Основной объем рынка довольно быстро исчерпаем, аудитория истинных квестоманов небольшая, где-то 30 тысяч человек, поэтому задача – привлечь новых людей, заставить их говорить о квестах». Важно сотрудничать с партнерами, создавать квест-активность на различных мероприятиях, приглашать знаменитостей на сеансы, работать с телеканалами и прессой, предлагать клиентам карты лояльности, позволяющие проходить квесты со скидками. Для успеха нужно продвижение. Даже если новичок в данном бизнесе придет с какой-то готовой аудиторией, которая обеспечит постоянный поток, он рано или поздно иссякнет. А это приведет только к закрытию квеструма.
Поддержание квеструма
Самая большая проблема новичка – это просчеты. Техника, электроника, бутафория, ремонт помещения – всё это по затратам сопоставимо со строительством частного дома. И чем оригинальнее задумка, тем дороже. Конечно, можно оклеить одну комнату обоями и повесить пару картин – это одни траты, но кто же захочет сыграть в такой квеструм? А воссоздание средневекового замка с коридорами подземелий потребует серьезных инвестиций.
Для того чтобы открыть хороший квест, как утверждает Згонников, мало иметь вложений на сумму в несколько миллионов рублей, нужно содержать еще и локации. При большом потоке людей они быстро изнашиваются и приходят в негодность. Если что-то сломалось, а компания не имеет собственных технических специалистов, которые могут все быстро починить, квест закрывается, приводится в порядок, но в это время он не приносит прибыли, и учредитель может уйти в минус.
Без должных инвестиций квест не сможет долго существовать. Сейчас на рынке квестов функционирует 770 локаций, и каждый день несколько из них закрывается. Оплата аренды, зарплата сотрудников, замена декораций – все это требует денег.
На начальном этапе Згонников советует открывать сразу 3-4 игры. Если организатор предлагает клиенту одну локацию, то человек не вернется к нему в будущем. Поэтому наличие больших средств на начальном этапе увеличивает возможность успеха. Есть еще один вариант – франчайзинг. Можно предложить свой квеструм крупной квест-компании, которая обеспечит предпринимателю готовую аудиторию, сюжет и воплощение. Однако каждый проект выставляет разные условия для франчайзинга. «Серьезные игры» не берут готовые квесты, согласно политике компании все должно строиться под их чутким руководством. И все равно, быть франчайзи – дело затратное, так как нужно внести пушальный взнос и выплачивать комиссии (роялти).
«Рассматривать квест как бизнес, который при наличии небольших средств перерастает во что-то крупное и успешное, сейчас сложно. И прежде чем стремиться воплотить свою фантазию в жизнь, нужно детально изучить «изнанку» дела», – подытоживает Станислав Згонников.
